Entreprendre dans l'Asie du Sud-Est, une expérience d'un expatrié français

Aurélien Rouvreau, à la tête de deux sociétés en Malaisie - Utilis Malaysia et ICBM - a l’entreprenariat dans le sang.

A 29 ans, il se revendique comme « multirécidiviste ».

« Mon père est un entrepreneur et j’ai démarré étudiant. J’ai toujours été fasciné par l’esprit d’entreprise et par le voyage. Globe-trotter dès la sortie du lycée, j’ai passé un an et demi à Brisbane dans le cadre d’un cursus franco-australien à l’Ecole de Commerce Européenne à Bordeaux, dix-huit mois à Southbank University de Londres pour un master de marketing puis enfin un an à Paris pour un mastère spécialisé Innover & Entreprendre de l’ESCP-Europe.»

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Cap sur l’Asie du Sud-est

Une fois son mastère en poche, Aurélien Rouvreau a choisi de repartir, mais ailleurs que chez les Anglo-saxons, qu’il connait déjà. « Je voulais une zone dynamique avec de bonnes perspectives d’avenir. J’avais des amis en Malaisie. Je suis venu les voir en vacances en 2005. J’ai été séduit par le confort et la qualité de vie de Kuala Lumpur mais aussi par l’ouverture sur les marchés de la région , le côté hub. »

Il s’y installe en 2009 et travaille pendant huit mois pour un consultant français avant de monter sa société, ICBM, qui fait du conseil et représente des PME françaises dans le domaine de la défense et de la sécurité. « Toutes les technologies que je vend se rapportent au NRBC, Sécurité Nationale et la logistique militaire. Mais les armes ne nous intéressent absolument pas. »

C’est avec la société Utilis France (hôpitaux de campagne, postes médicaux, camps et systèmes de décontamination) qu’il est allé le plus loin, puisqu’il a passé un accord de licence. Utilis Malaysia, est né en juillet 2010 et regroupe cinq personnes dont son associé et ami Matthieu Maidon.

« Aujourd’hui, le cœur de notre business, ce sont les camps médicaux et les hôpitaux de campagne. Les Asiatiques sont en ce moment très intéressés par nos solutions de décontamination, à la suite à la catastrophe de Fukushima. L’Asie du Sud-est est une zone de catastrophes naturelles et nous savons répondre à des demandes de solutions en cas de situation d’ urgence de masse. Nos hôpitaux de campagne se déploient en moins d’une demi-journée. Ce sont des produits haut de gamme qui peuvent être adaptés aux demandes des ONG, des services de santé des armées et des organismes de sécurité civile qui ont chacun leurs protocoles, leurs doctrines et leurs modes d’organisation. Nos concurrents sont européens, scandinaves et américains. Etre français est plutôt un atout car la défense et la médecine d’urgence françaises ont bonne réputation, même si, dans certains pays, certains de nos concurrents sont privilégiés par d’anciens systèmes d’alliances et de copinage. »

Des contrats avec les armées asiatiques

Leur première référence en Malaisie a été la signature à l’été 2010 d’un contrat avec les services de santé de l’armée malaisienne pour leurs opérations en Afghanistan. « Nous avons eu de la chance. Nous étions là au bon moment et avec la bonne technologie. … ». . Utilis Malaysia travaille aussi avec la Thaïlande, l’Indonésie, les Philippines et Taiwan.

Il faut savoir adapter sa stratégie commerciale aux armées avec lesquelles on travaille. « L’armée singapourienne est celle qui a plus de moyens dans la zone. Elle a été la première référence Utilis en Asie. L’armée indonésienne présente un fort potentiel à cause de la fréquence des catastrophes naturelles et l’isolement de certaines populations. La Thaïlande est dans le même cas. Au Cambodge, on touche un domaine réservé aux hommes politiques et il faut donc avoir les bons contacts. En Malaisie, on fait une promotion commerciale plus classique. »

Aurélien Rouvreau accepte facilement de parler de sa politique vis-à-vis de la corruption. « Utilis Malaysia est le représentant de plusieurs sociétés françaises, non seulement Utilis France mais aussi tous les fabricants de produits (bistouri , bandages…) intégrés dans les structures. Etant la face visible de ces PME, pas question de faire n’importe quoi. Je travaille avec des partenaires locaux qui s’occupent du marketing. Je les rétribue sous forme commission commerciale et je m’arrête là. A eux de décider de leur politique commerciale et d’en porter la responsabilité. Je pars du principe que si je ne sais pas et je ne vois pas, mes partenaires français seront protégés. »

Utilis Malaysia vit de l’achat-vente de produits et de consulting. C’est cette dernière activité qui lui rapporte le plus aujourd’hui mais l’objectif est d’inverser la vapeur d’ici 12 mois. Aurélien Rouvreau est optimiste sur les nouveaux marchés et les nouveaux concepts qu’il développe, comme celui de proposer à des grands groupes, en collaboration avec des ONG, des projets pour leur RSE. « Nous fournissons les projets et les équipements et ils gérent leur communication. »

Le choix de la Malaisie

« C’est le pays des mélanges : malais, chinois, indien. En Chine, on adhère ou pas, donc il existe un plus grand risque de ne pas s’y plaire. En Malaisie, on s’y plait forcément. C’est tellement varié, cosmopolite, interculturel, et … à une heure de Bangkok ou de Jakarta. Le coût de la vie n’est pas très élevé. Une bonne secrétaire cultivée - et occidentalisée - gagne environ 500 euros. »

Trouver des collaborateurs ? Pas de problèmes. Aurélien Rouvreau a rencontré son vendeur, un ancien militaire, grâce à son associé, un Malais de cinquante ans, retourné d’Australie. « Mon associé est un vrai associé. Nous nous sommes rencontrés et nous nous sommes plus. Nous sommes complémentaires. Des incompréhensions culturelles ? Bien sûr que nous en avons puisque nous sommes issus de cultures différentes. Il met plus de temps à me dire si quelque chose ne va pas. Par respect et par peur de me froisser. Je suis plus direct. Mais nous pouvons en rire. Alors…. ».

De toute façon, dans un secteur comme le sien, il lui parait indispensable d’avoir un associé local. « Ce n’est pas une obligation légale. Mais les clients nous demandent toujours quel est l’actionnariat de la société avant de nous inviter sur un appel d’offres. »